تا به اینجا، درباره مدیریت هزینه‌هایی مانند دموراژ و دیتنشن صحبت کردیم که پس از رسیدن کالا به مقصد ایجاد می‌شوند. اما یک عامل بنیادین و اغلب نادیده گرفته شده وجود دارد که از همان لحظه عقد قرارداد، مشخص می‌کند چه کسی مسئول کدام بخش از مسیر حمل است و در نهایت، چه کسی باید بار این هزینه‌ها را به دوش بکشد: اینکوترمز (Incoterms).
اینکوترمز، یا “شرایط تجارت بین‌المللی”، مجموعه‌ای از قوانین استاندارد جهانی است که توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین شده و وظایف، هزینه‌ها و ریسک‌های مربوط به خریدار و فروشنده را در یک معامله بین‌المللی به وضوح تعریف می‌کند. انتخاب اشتباه اینکوترمز می‌تواند شما را در موقعیتی قرار دهد که هیچ کنترلی بر هزینه‌های حمل در مبدأ ندارید و ناخواسته مسئولیت‌هایی را می‌پذیرید که ریسک دموراژ و سایر هزینه‌ها را برایتان به شدت افزایش می‌دهد.
این راهنما به شما نشان می‌دهد که چگونه با درک و انتخاب هوشمندانه اینکوترمز، می‌توانید کنترل زنجیره تأمین خود را در دست گرفته و از بروز بسیاری از هزینه‌های پیش‌بینی نشده جلوگیری کنید.
چرا اینکوترمز برای هر بازرگانی حیاتی است؟
تصور کنید یک کالا از چین خریداری کرده‌اید. چه کسی مسئول حمل کالا از کارخانه فروشنده تا بندر شانگهای است؟ هزینه بارگیری کالا روی کشتی با چه کسی است؟ اگر کالا قبل از بارگیری روی کشتی آسیب ببیند، چه کسی زیان را متحمل می‌شود؟ پاسخ تمام این سؤالات در آن کلمه سه حرفی اینکوترمزی نهفته است که در قرارداد خرید خود توافق کرده‌اید.
اینکوترمز به طور دقیق سه موضوع را مشخص می‌کند:
- نقطه تحویل (Delivery Point): نقطه‌ای که در آن، ریسک از بین رفتن یا آسیب دیدن کالا از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود.
- تقسیم هزینه‌ها (Cost Allocation): مشخص می‌کند هر یک از طرفین (خریدار و فروشنده) مسئول پرداخت کدام بخش از هزینه‌ها هستند (حمل داخلی در مبدأ، هزینه‌های بندر مبدأ، کرایه حمل دریایی، بیمه، هزینه‌های بندر مقصد و…).
- تقسیم وظایف (Obligations): وظایف مربوط به اخذ مجوزهای صادراتی و وارداتی و انجام تشریفات گمرکی را بین طرفین تقسیم می‌کند.
معرفی پرکاربردترین اینکوترمزها و تأثیر آن‌ها بر ریسک دموراژ
بیایید چند مورد از رایج‌ترین اینکوترمزها را از دیدگاه یک واردکننده (خریدار) ایرانی بررسی کنیم و ببینیم هرکدام چگونه بر کنترل شما بر زنجیره تأمین و ریسک‌های نهایی تأثیر می‌گذارند.
گروه E – نقطه خروج (Departure)
- EXW (Ex Works) | تحویل درب کارخانه
- چه اتفاقی می‌افتد؟ در این روش، مسئولیت فروشنده در حداقل حالت ممکن است. او کالا را در محل خود (کارخانه یا انبار) آماده کرده و به شما تحویل می‌دهد. از آن لحظه به بعد، تمام هزینه‌ها، ریسک‌ها و وظایف، از جمله بارگیری کالا روی کامیون، حمل داخلی در کشور مبدأ، انجام تشریفات گمرکی صادراتی، کرایه حمل اصلی و تمام مراحل بعدی، بر عهده شما (خریدار) است.
- تأثیر بر ریسک دموراژ: این روش به شما بیشترین کنترل را می‌دهد، اما در عین حال بیشترین مسئولیت را نیز به همراه دارد. شما باید یک نماینده یا فورواردر قابل اعتماد در کشور مبدأ داشته باشید تا تمام این مراحل را مدیریت کند. هرگونه تأخیر یا ناهماهنگی در مبدأ (مثلاً در حمل داخلی یا گمرک صادرات) می‌تواند زمان‌بندی رسیدن کالا به بندر و بارگیری روی کشتی را مختل کرده و کل برنامه شما را به هم بریزد. با این حال، چون شما شرکت حمل را انتخاب می‌کنید، قدرت مذاکره برای فری تایم بیشتر در مقصد را دارید.
گروه F – حمل اصلی پرداخت نشده (Main Carriage Unpaid)
- FOB (Free On Board) | تحویل روی عرشه کشتی
- چه اتفاقی می‌افتد؟ این یکی از محبوب‌ترین روش‌ها برای حمل دریایی است. در این حالت، فروشنده مسئول حمل کالا تا بندر مبدأ، انجام تشریفات گمرکی صادراتی و پرداخت هزینه‌های بارگیری کالا روی عرشه کشتی است که شما آن را معرفی کرده‌اید. به محض اینکه کالا روی عرشه قرار گرفت، ریسک و مسئولیت هزینه‌های بعدی (کرایه حمل دریایی، بیمه و تمام هزینه‌ها در مقصد) به شما منتقل می‌شود.
- تأثیر بر ریسک دموراژ: FOB یک نقطه تعادل خوب است. شما از دردسرهای حمل داخلی و گمرک مبدأ خلاص می‌شوید، اما همچنان کنترل کامل بر حمل اصلی دریایی دارید. این یعنی شما شرکت کشتیرانی را انتخاب می‌کنید، شما بر سر نرخ کرایه مذاکره می‌کنید و مهم‌تر از همه، شما می‌توانید برای دریافت فری تایم مناسب در مقصد چانه‌زنی کنید. این کنترل مستقیم بر شرکت حمل، یک مزیت بزرگ برای مدیریت ریسک دموراژ است.
گروه C – حمل اصلی پرداخت شده (Main Carriage Paid)
- CFR (Cost and Freight) / CIF (Cost, Insurance and Freight)
- چه اتفاقی می‌افتد؟ در این دو روش، فروشنده مسئولیت‌های بیشتری را بر عهده می‌گیرد. او علاوه بر تمام وظایف FOB، مسئولیت قرارداد با شرکت کشتیرانی و پرداخت کرایه حمل دریایی تا بندر مقصد را نیز بر عهده دارد (در روش CIF، هزینه بیمه کالا را هم پرداخت می‌کند). اما نکته حیاتی اینجاست: ریسک از بین رفتن کالا، همانند FOB، در بندر مبدأ و پس از بارگیری روی عرشه، به شما منتقل می‌شود.
- تأثیر بر ریسک دموراژ: این روش‌ها برای خریداران تازه‌کار جذاب به نظر می‌رسند، اما یک دام پنهان دارند. از آنجایی که فروشنده شرکت حمل را انتخاب می‌کند، انگیزه‌ای برای انتخاب بهترین سرویس یا مذاکره برای فری تایم بالا در مقصد ندارد. او معمولاً ارزان‌ترین گزینه را انتخاب می‌کند که ممکن است زمان حمل طولانی‌تر یا فری تایم بسیار کمی (مثلاً ۳ یا ۵ روز) در بندر مقصد ایران داشته باشد. شما به عنوان خریدار، هیچ کنترلی بر این انتخاب ندارید و وقتی کالا به بندرعباس می‌رسد، با زمان بسیار محدودی برای ترخیص مواجه می‌شوید که ریسک دموراژ را به شدت افزایش می‌دهد.
گروه D – تحویل در مقصد (Arrival)
- DAP (Delivered at Place) / DDP (Delivered Duty Paid)
- چه اتفاقی می‌افتد؟ در این گروه، فروشنده تقریباً مسئول همه چیز است. در روش DAP، فروشنده کالا را تا یک نقطه مشخص در کشور مقصد (مثلاً انبار شما) می‌رساند، اما مسئولیت ترخیص و پرداخت حقوق ورودی با شماست. در روش DDP که کامل‌ترین حالت است، فروشنده کالا را ترخیص شده و با پرداخت تمام عوارض گمرکی، درب انبار شما تحویل می‌دهد.
- تأثیر بر ریسک دموراژ: در ظاهر، این روش‌ها کم‌ریسک‌ترین حالت برای خریدار هستند، زیرا تمام دردسرهای حمل و گمرک بر عهده فروشنده است. اما در عمل، این روش‌ها برای ایران بسیار پرریسک و تقریباً غیرقابل اجرا هستند. فروشندگان خارجی معمولاً هیچ شناختی از پیچیدگی‌های فرآیند ترخیص در گمرکات ایران ندارند. هرگونه تأخیر در این فرآیند، منجر به هزینه‌های سنگین دموراژ و استوریج می‌شود که در نهایت فروشنده سعی خواهد کرد آن را به طریقی از شما دریافت کند یا در قراردادهای بعدی لحاظ نماید.
کدام اینکوترمز برای واردکننده ایرانی بهتر است؟
هیچ پاسخ واحدی برای همه وجود ندارد، اما یک اصل کلی حاکم است: تا جای ممکن، کنترل حمل اصلی را در دست بگیرید.
- برای بازرگانان باتجربه که نماینده خوبی در مبدأ دارند، EXW می‌تواند بیشترین کنترل و فرصت را برای بهینه‌سازی هزینه‌ها فراهم کند.
- برای اکثر واردکنندگان، FOB بهترین و متعادل‌ترین گزینه است. این روش شما را از درگیری با مسائل داخلی کشور مبدأ رها می‌کند، اما کنترل حیاتی بر حمل دریایی و مذاکره برای شرایط بهتر در مقصد (مانند فری تایم بالا) را در اختیار شما قرار می‌دهد.
- تا حد امکان از اینکوترمز گروه C (مانند CFR و CIF) پرهیز کنید، مگر اینکه فروشنده شرایط بسیار خوبی از نظر فری تایم در مقصد به شما پیشنهاد دهد و آن را به صورت کتبی در قرارداد تضمین کند. در غیر این صورت، شما کنترل را واگذار کرده و خود را در معرض ریسک بالای دموراژ قرار داده‌اید.
انتخاب اینکوترمز یک تصمیم استراتژیک است که باید با چشمانی باز و با درک کامل از مسئولیت‌ها و ریسک‌های هر روش گرفته شود. با انتخاب صحیح، شما فرمان زنجیره تأمین خود را در دست می‌گیرید و می‌توانید به طور مؤثری از سرمایه و سودآوری خود در برابر هزینه‌های غیرمنتظره محافظت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید