مجله بیکران راه دریا

وقتی پیش‌فاکتور (Proforma Invoice) را از فروشنده دریافت می‌کنید، چشمانتان روی دو گزینه قفل می‌شود: قیمت اول (EXW): ۱۰,۰۰۰ دلار. قیمت دوم (FOB): ۱۰,۵۰۰ دلار.

ذهن شما بلافاصله محاسبه می‌کند: “چرا ۵۰۰ دلار بیشتر بدهم؟ خودم کالا را از کارخانه تحویل می‌گیرم و به فورواردرم می‌سپارم. این ۵۰۰ دلار سود خالص است.” شما گزینه EXW را انتخاب می‌کنید و قرارداد را امضا می‌کنید. تبریک می‌گویم! شما احتمالاً همین الان خودتان را در معرض هزینه‌ها و ریسک‌هایی قرار داده‌اید که بسیار بیشتر از آن ۵۰۰ دلار است.

بسیاری از تجار تازه‌کار (و حتی باتجربه) تصور می‌کنند EXW یعنی “کنترل کامل”. اما در واقعیت، EXW در بسیاری از کشورها (به ویژه چین) یعنی “دردسر کامل”. بیایید ببینیم پشت پرده این ۵۰۰ دلار اختلاف چه خبر است.

اکس‌ورکس (EXW): وقتی همه چیز گردن شماست

در ترم EXW (Ex Works)، مسئولیت فروشنده در لحظه‌ای تمام می‌شود که کالا را در انبار خودش (روی زمین) به شما نشان می‌دهد. او حتی مسئول بارگیری کالا روی کامیون هم نیست!

از آن لحظه به بعد، شما در یک کشور خارجی، مسئول کارهایی هستید که هیچ تخصصی در آن‌ها ندارید: شما باید لیفتراک پیدا کنید تا بار را بزند. شما باید کامیون داخلی هماهنگ کنید تا بار را به بندر ببرد. شما باید اظهارنامه صادراتی (Export Declaration) را در گمرک آن کشور پر کنید. و مهم‌تر از همه، شما مسئول گرفتن مجوزهای صادرات هستید.

کابوس “مجوز صادرات” (Export License) در چین

این بزرگترین دامی است که تجار در خرید از چین گرفتار آن می‌شوند. در چین، هر کارخانه‌ای اجازه صادرات ندارد. بسیاری از تولیدکنندگان کوچک، فقط برای بازار داخلی تولید می‌کنند و “کارت بازرگانی صادراتی” ندارند.

وقتی شما FOB می‌خرید، فروشنده موظف است این مشکل را حل کند (یا خودش مجوز دارد یا از شرکت‌های واسط استفاده می‌کند). اما وقتی EXW می‌خرید، فروشنده می‌گوید: “من کالا را دم در تحویل دادم. خداحافظ.” حالا کامیون شما با بار به گمرک شانگهای می‌رسد و گمرک می‌گوید: “این کالا مجوز صادرات ندارد.” نتیجه؟ بار توقیف می‌شود. شما باید با دستپاچگی یک شرکت بازرگانی چینی پیدا کنید، به آن‌ها پول بدهید تا اسناد صادراتی را به نام خودشان صادر کنند. این هزینه و استرس، به تنهایی چندین برابر آن اختلاف قیمت اولیه است.

هزینه‌های پنهان “لوکال” (Origin Charges)

وقتی شما قیمت حمل را از فورواردر می‌گیرید، آن‌ها معمولاً نرخ کرایه دریایی (Ocean Freight) را می‌دهند. اما در خرید EXW، فورواردر یک صورت‌حساب بلندبالا از هزینه‌های محلی مبدأ هم جلوی شما می‌گذارد که روحتان هم از آن‌ها خبر نداشت: هزینه پیک‌آپ: کرایه کامیون از کارخانه تا بندر. هزینه هندلینگ ترمینال (THC): هزینه‌های بندری در مبدأ. هزینه اسناد: صدور بارنامه و اظهارنامه. هزینه گمرک صادراتی: حق‌الزحمه ترخیص‌کار صادراتی.

در ترم FOB، تمام این هزینه‌های “ریالی” (یا یوانی) توسط فروشنده پرداخت شده است. اما در EXW، فورواردر تمام این‌ها را به دلار و با نرخ‌های بالا از شما می‌گیرد. ناگهان متوجه می‌شوید آن ۵۰۰ دلار صرفه‌جویی، تبدیل به ۱۲۰۰ دلار هزینه اضافی شده است.

ریسک مسیر: از کارخانه تا بندر

در ترم FOB، اگر کامیون حامل کالا در مسیر کارخانه تا بندر تصادف کند یا کالا در اثر باران خیس شود، مسئولیت ۱۰۰٪ با فروشنده است. او باید کالا را سالم روی کشتی تحویل دهد. در ترم EXW، به محض اینکه کالا از درب انبار خارج شد، ریسک با شماست. آیا بار شما برای مسیر داخلی “کارخانه تا بندر” بیمه شده است؟ احتمالاً خیر. بیمه‌های باربری بین‌المللی معمولاً از بندر بارگیری شروع می‌شوند، نه از درب کارخانه (مگر اینکه کلوز خاصی خریده باشید).

پس FOB همیشه بهتر است؟ (استراتژی برنده)

برای ۹۰٪ واردات تجاری، پاسخ بله است. گزینه FOB (Free On Board) تعادل طلایی بین هزینه و کنترل است. فروشنده کارهای سخت در کشور خودش (مجوزها، گمرک صادراتی، حمل داخلی) را انجام می‌دهد چون زبان و قوانین آنجا را بلد است. شما کارهای بین‌المللی (انتخاب کشتی، کرایه حمل دریایی، بیمه) را انجام می‌دهید تا هزینه حمل را کنترل کنید.

چه زمانی EXW بخریم؟

فقط در سه حالت خرید EXW منطقی است: ۱. حمل هوایی کورییری (DHL/TNT): چون شرکت‌های پست خودشان همه کارها را درب به درب انجام می‌دهند. ۲. تجمیع بار (Consolidation): وقتی از ۵ کارخانه خرید کرده‌اید و می‌خواهید همه را در یک کانتینر جمع کنید. در این حالت چاره‌ای جز EXW ندارید چون باید بارها را در انبار خودتان (فورواردرتان) جمع کنید. ۳. شرکت‌های چندملیتی بزرگ: اگر فروشنده یک برند جهانی مثل سامسونگ یا بوش است، آن‌ها فرآیندهای استانداردی دارند و خرید EXW از آن‌ها ریسک مجوز و گمرک ندارد.

در تجارت، “ارزان‌ترین قیمت کالا” لزوماً به معنی “ارزان‌ترین قیمت تمام شده” نیست. ترم EXW جذاب به نظر می‌رسد، اما تمام زحمات و ریسک‌های لجستیکی داخل کشور فروشنده را روی دوش شما می‌اندازد. مگر اینکه تیم قدرتمندی در مبدأ داشته باشید، توصیه می‌شود که مسئولیت را تا روی عرشه کشتی (FOB) به عهده فروشنده بگذارید. آرامش فکری ناشی از اینکه “کالا سالم و ترخیص شده روی کشتی است”، ارزش آن تفاوت قیمت جزئی را دارد.